Szkolenie Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami

To intensywne szkolenie warsztatowe koncentruje się na rozwijaniu praktycznych umiejętności prowadzenia negocjacji zakupowych oraz efektywnego zarządzania relacjami z dostawcami. Program łączy teorię z praktyką poprzez połączenie wykładów z ćwiczeniami symulacyjnymi i analizą przypadków. Uczestnicy poznają zaawansowane techniki negocjacyjne oraz narzędzia analityczne wspierające proces podejmowania decyzji zakupowych. Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem gier symulacyjnych i praktycznych ćwiczeń bazujących na rzeczywistych sytuacjach biznesowych.

• Specjaliści i menedżerowie działów zakupów odpowiedzialni za relacje z dostawcami
• Pracownicy działów zaopatrzenia i logistyki zajmujący się wyborem oraz oceną dostawców
• Koordynatorzy projektów prowadzący negocjacje z kontrahentami
• Menedżerowie kategorii odpowiedzialni za strategiczne decyzje zakupowe
• Pracownicy działów marketingu współpracujący z zewnętrznymi dostawcami usług
• Kadra kierownicza zaangażowana w procesy zakupowe i negocjacje handlowe
• Właściciele firm prowadzący samodzielnie negocjacje z kluczowymi dostawcami

Dzień 1

Moduł 1 – Przygotowanie do negocjacji z pozycji kupca

Przegląd celów negocjacyjnych kupca i dostawcy Ocena środowiska i faktów wpływających na klimat negocjacji z dostawcą Silne i słabe strony kupca i dostawcy – perspektywa obydwu stron Analizy wspierające działania kupca Przegląd strategii zakupowych Analiza ABC i XYZ – określanie strategicznych wyborów zakupowych Macierz Kraljica – określanie ryzyka zakupów ZOPA i BATNA – określanie strefy kompromisu i granicy ustępstw w negocjacjach

Moduł 2 – Rozgryźć oponenta – badanie psychologicznych uwarunkowań negocjacji

Z kim negocjujemy? Styl przywódczy – radzenie sobie z negocjatorami dominującymi Styl ekspresyjny – radzenie sobie z negocjatorami przyjacielskimi Styl relacyjny – radzenie sobie z negocjatorami opierającymi się na zaufaniu Styl analityczny – radzenie sobie z negocjatorami opierającymi się na danych Model negocjacyjny Willema Mastenbroek’a Ustalanie przedmiotu negocjacji i dylemat elastyczności – kiedy być ugodowym, a kiedy nieustępliwym? Równowaga sił i dylemat wykorzystania sił – kiedy być bezbronnym, a kiedy walczącym? Kontakt między negocjatorami i dylemat atmosfery – kiedy być jowialnym, a kiedy wrogim? Eksploracja i dylemat aktywności – kiedy być zaangażowanym, a kiedy biernym?

Moduł 3 – Praktyczny warsztat technik negocjacji zakupowych

Techniki negocjacji oparte na emocjach Dobry-zły policjant – dwa oblicza negocjatora Meksykański prysznic – zmiana zachowania w trakcie negocjacji Imadło – rosnące oczekiwania Ostatnie życzenie – techniki oparte na zarządzaniu czasem negocjacji Techniki negocjacji oparte na cenie Pusty portfel – zbijanie ceny przez niemożność zapłaty Funny Money – powoływanie się na nieznaczne sumy, by zmniejszyć cenę Blef w negocjacjach – perswazja i manipulacja w negocjacjach

Dzień 2

Moduł 4 – Negocjowanie korzystnych warunków zakupowych

Korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych Wykorzystywanie strategii grania na czas dla zwiększania korzyści kupującego (technika salami, dokręcania śruby i skubania) Techniki dostawcy, czyli okiełznanie technik wpływu stosowanych przez sprzedawcę Technika kontrastu i przesądu – prezentowanie danych i statystyk Technika przygwożdżenia i przyjaciół – powoływanie się na pozycję i reputację Język ujarzmiania sprzedawcy – w jaki sposób uzyskać przewagę nad sprzedawcą?

Moduł 5 – Radzenie sobie z obiekcjami w negocjacjach zakupowych

Etapy przeformułowywania obiekcji (konkretyzacja – zebranie faktów; dopytanie się; przeformułowanie problemu) Możliwe obiekcje naszych partnerów w negocjacjach. Analiza problemu Komunikowanie się w negocjacjach – argumentacja dostosowana do drugiej strony. Umiejętność „dostrajania się” Odzwierciedlanie w komunikacji negocjacyjnej – dostosowywanie się do stylu komunikacji rozmówcy Zasady prezentowania argumentów: uzasadnienie – pozycja (stanowisko)

Moduł 6 – Negocjacje – gra symulacyjna

Uczestnicy, będą mieli okazję rozegrać grę warsztatową, symulującą rzeczywiste warunki negocjacji. Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju. Gra zostanie omówiona na forum grupy wraz ze wskazówkami trenera, po czym każdy z uczestników dokona autoanalizy SSC – wskaże rozwiązania, które zacznie stosować, przestanie wykorzystywać i które zdecyduje się dalej rozwijać.

Dzięki szkoleniu można skutecznie stosować zaawansowane techniki negocjacyjne w procesach zakupowych. Rozpoznawanie i dostosowywanie się do różnych stylów negocjacyjnych znacząco wpływa na osiągane rezultaty. Praktyczna znajomość modelu Mastenbroeka pozwala na świadome kierowanie procesem negocjacji. Umiejętność analizy ABC/XYZ oraz wykorzystania macierzy Kraljica prowadzi do podejmowania strategicznych decyzji zakupowych. Skuteczne radzenie sobie z trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi staje się naturalnym elementem pracy. Wprowadzenie poznanych technik i narzędzi przekłada się na wymierne korzyści finansowe w procesach zakupowych.

• Podstawowa znajomość procesów zakupowych w organizacji
• Doświadczenie w prowadzeniu rozmów biznesowych
• Znajomość podstawowych zasad komunikacji interpersonalnej
• Rozumienie specyfiki branży, w której działa organizacja

• Analiza ABC/XYZ w strategiach zakupowych
• Macierz Kraljica i jej zastosowanie
• Model negocjacyjny Willema Mastenbroeka
• Techniki negocjacji oparte na emocjach i czasie
• Strategie cenowe w negocjacjach zakupowych
• Psychologia negocjacji i style negocjacyjne
• Metody radzenia sobie z obiekcjami
• Techniki wpływu i perswazji
• Komunikacja w procesie negocjacji
• Analiza ZOPA i BATNA
• Strategie i taktyki negocjacyjne
• Zarządzanie relacjami z dostawcami