Kompetencje osobiste i biznesowe / Kompetencje biznesowe

Negocjacje w biznesie — strategie, techniki i praktyka negocjacji handlowych

Dwudniowe szkolenie negocjacje biznesowe — przygotowanie (BATNA, ZOPA, cele), strategie (win-win, kompetytywna, integracyjna), techniki (zakotwiczenie, ustępstwa, zamykanie), psychologia negocjacji, gry symulacyjne.

Negocjacje to nie „targowanie się o cenę” — to PROCES z przygotowaniem, strategią i technikami

Większość ludzi negocjuje intuicyjnie: zaczyna od „ile?”, ustępuje „po trochę” i zamyka „gdzieś pośrodku”. To nie negocjacje — to targowanie. Profesjonalne negocjacje zaczynają się PRZED spotkaniem: BATNA (co zrobisz, jeśli się nie dogadacie?), ZOPA (jaki jest zakres możliwego porozumienia?), cele (aspiracyjne, realistyczne, minimalne). Strategia: dystrybutywna (podział tortu) czy integracyjna (powiększenie tortu)? Techniki: kto zakotwicza pierwszy (i dlaczego to ważne), wzorzec ustępstw (malejące!), pakietowanie (trade-offs zamiast ustępstw na jednym wymiarze). Psychologia: framing zmienia percepcję tej samej oferty, reaktancja blokuje ustępstwa pod presją.

Dwudniowe szkolenie: Dzień 1 — przygotowanie i strategia (BATNA/ZOPA, Harvard model, psychologia, Thomas-Kilmann, gra symulacyjna). Dzień 2 — techniki i praktyka (otwarcie, targowanie, zamykanie, manipulacja, negocjacje wielostronne, gra wielostronna z analizą).

Dla kogo jest to szkolenie?

Dla osób, które negocjują w biznesie — z klientami, dostawcami lub wewnątrz organizacji. Szczególnie gdy:

Negocjujesz intuicyjnie i chcesz systematyzować podejście — BATNA i ZOPA dają framework zamiast „na czuja”
Czujesz, że „zawsze za dużo ustępujesz” — techniki ustępstw i zakotwiczenia zmieniają dynamikę
Masz do czynienia z trudnym negocjatorem (manipulacja, impas, presja) — i brakuje Ci narzędzi do reagowania

Dwa dni: od przygotowania do gry wielostronnej

Dzień 1: Przygotowanie i strategia — etapy negocjacji, BATNA/ZOPA, cele, strategie (dystrybutywna vs integracyjna, Harvard), psychologia (zakotwiczenie, framing), style Thomas-Kilmann, gra symulacyjna dwustronna.

Dzień 2: Techniki i praktyka — otwarcie (anchor, agenda, raport), targowanie (ustępstwa, pakietowanie, deadlock), zamykanie (trial close, deadline, milczenie), trudne sytuacje (manipulacja, impas, emocje), negocjacje wielostronne, gra wielostronna z analizą.

Z ponad 2500 szkoleń w ofercie i oceną 4.8/5, EITT jest zaufanym partnerem w rozwoju kompetencji. Skontaktuj się z nami — organizujemy szkolenia negocjacyjne zamknięte dla zespołów sprzedażowych i zakupowych.

To szkolenie jest częścią ścieżki:

Specjalista ds. Sprzedaży / Key Account Manager Specjalista ds. Komunikacji Biznesowej

Korzyści

Przygotowywać się do negocjacji — BATNA, ZOPA, cele aspiracyjne/realistyczne/minimalne, analiza drugiej strony
Dobierać strategię negocjacyjną do sytuacji — dystrybutywna (win-lose) vs integracyjna (win-win)
Stosować techniki negocjacyjne — zakotwiczenie, ustępstwa, pakietowanie, zamykanie, milczenie
Rozpoznawać manipulację i reagować na brudne chwyty bez eskalacji konfliktu
Prowadzić negocjacje w trudnych sytuacjach — impas, emocje, silniejszy partner, negocjacje wielostronne
Diagnozować własny styl negocjacyjny (Thomas-Kilmann) i świadomie go rozwijać

Dla kogo jest to szkolenie?

Menedżerowie sprzedaży i key account managerowie prowadzący negocjacje z klientami

Specjaliści ds. zakupów negocjujący warunki z dostawcami

Przedsiębiorcy i właściciele firm prowadzący negocjacje kontraktowe

Project managerowie negocjujący scope, budżet i zasoby z interesariuszami

Menedżerowie HR negocjujący warunki zatrudnienia i pakiety kompensacyjne

Prawnicy i konsultanci wspierający klientów w negocjacjach handlowych

Wymagania wstępne

Doświadczenie w prowadzeniu rozmów handlowych lub negocjacyjnych
Podstawowa znajomość zasad komunikacji biznesowej
Gotowość do udziału w grach symulacyjnych i analizy własnych zachowań

Program szkolenia

Anatomia negocjacji — etapy procesu (przygotowanie, otwarcie, eksploracja, targowanie, zamknięcie), kiedy negocjować a kiedy nie
Przygotowanie — BATNA (Best Alternative), ZOPA (Zone of Possible Agreement), cele (aspiracyjne, realistyczne, minimalne), analiza drugiej strony
Strategie negocjacyjne — dystrybutywna (win-lose) vs integracyjna (win-win), kiedy która, Harvard Negotiation Project
Psychologia negocjacji — zakotwiczenie (pierwsza oferta), framing (jak prezentacja zmienia percepcję), reaktancja, efekt ustępstw
Style negocjacyjne — Thomas-Kilmann (rywalizacja, współpraca, kompromis, unikanie, dostosowanie), autodiagnoza własnego stylu
Warsztaty: przygotowanie negocjacji (arkusz BATNA/ZOPA), gra symulacyjna — negocjacje dwustronne z feedbackiem

Techniki otwarcia — zakotwiczenie (kto pierwszy?), agenda setting, budowanie raportu, fencing (wyznaczanie granic)
Techniki targowania — ustępstwa (wzorzec malejących ustępstw), pakietowanie (trade-offs), deadlock breaking, logrolling
Techniki zamykania — trial close, podsumowanie, deadline, alternatywa, milczenie jako narzędzie
Trudne sytuacje — manipulacja (dobre techniki vs brudne chwyty), impas, emocje przy stole, negocjacje z silniejszym partnerem
Negocjacje wielostronne i wewnętrzne — koalicje, negocjacje w zespole, managing up (negocjacje z przełożonym)
Warsztaty: gra symulacyjna wielostronna (3+ strony), analiza nagrań, indywidualny plan rozwoju negocjacyjnego

Formy realizacji

Online

Wygoda uczestnictwa z dowolnego miejsca
Interaktywne sesje na żywo z trenerem
Materiały dostępne przez 30 dni
Brak kosztów dojazdu

Stacjonarnie

Bezpośredni kontakt z trenerem i grupą
Intensywne warsztaty praktyczne
Networking z innymi uczestnikami
Pełne skupienie na nauce

Tematy szkolenia

Najczęściej zadawane pytania

Czy to szkolenie teoretyczne czy praktyczne?

Minimum 60% czasu to PRAKTYKA — gry symulacyjne (negocjacje dwustronne i wielostronne), analiza nagrań, feedback od trenera. Teoria (BATNA, strategie, psychologia) jest wprowadzeniem do ćwiczeń, nie celem samym w sobie. Wychodzisz z doświadczeniem negocjacyjnym, nie z wiedzą o negocjacjach.

Czy szkolenie dotyczy negocjacji handlowych czy też wewnętrznych?

OBU — techniki (BATNA, zakotwiczenie, ustępstwa) działają w negocjacjach z klientami, dostawcami, partnerami, ale też w negocjacjach WEWNĘTRZNYCH (budżet, zasoby, scope, wynagrodzenie). Jeden z bloków to managing up — jak negocjować z przełożonym.

Na jakim poziomie jest szkolenie? Jestem doświadczonym negocjatorem.

Poziom intermediate — zakładamy doświadczenie w rozmowach handlowych, ale systematyzujemy wiedzę (BATNA/ZOPA, Harvard model, Thomas-Kilmann). Doświadczeni negocjatorzy zyskują na grach symulacyjnych (feedback na realne zachowania) i na psychologii (dlaczego Twoje techniki działają lub nie).

W jakim formacie i jak długo trwa szkolenie?

Szkolenie trwa 2 dni (9:00-16:00), dostępne online i stacjonarnie. Gry symulacyjne, feedback z nagrań, praca w parach i grupach.

Czy po szkoleniu otrzymam certyfikat?

Tak, każdy uczestnik otrzymuje imienny certyfikat ukończenia szkolenia wydany przez EITT.