Wywieranie wpływu w praktyce część 2

Zapraszamy Was do drugiej cześci naszego cyklu o wywieraniu wpływu. W dzisiejszym artykule na warsztat bierzemy społeczny dowód słuszności oraz regułę autorytetu – przekonajcie się jak je rozpoznać oraz wykorzystać w codzinnej praktyce biznesowej. 

1. Reguła społecznego dowodu słuszności

Cenimy sobie poczucie przynależności, tak więc im bardziej ludzie uważają daną ideę, trend, rzecz za atrakcyjną, tym bardziej staje się ona atrakcyjna w naszym umyśle. Chcemy się dowiedzieć, co robią inni, po to, aby potwierdzić słuszność naszych własnych zachowań i określić „właściwe” zachowanie – szczególnie, jeśli nie wiemy, jak się zachować w danej sytuacji. Im więcej ludzi coś robi, tym bardziej staje się to prawidłowe. Takie podejście pozwala zaoszczędzić czas i energię poświęcona na szukanie tego, co jest prawidłowe.

Aprobata społeczna skłania nas do zmiany zachowania, postaw, działań, nawet jeśli to, co widzimy, nie jest zupełnie zgodne z naszymi własnymi odczuciami, stylem, myślami. Zwykle chcemy być lubiani, akceptowani, chcemy pasować do innych ludzi. Zazwyczaj odczuwamy społeczna aprobatę, dopóki większość ludzi zgadza się z tym, co robimy.

Zasada społecznego dowodu słuszności często bywa używana w reklamach handlowych i społecznych (np. kampanie wyborcze) do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni im podobni już ulegli. Dlatego do przedstawianych dowodów należy podchodzić krytycznie. Stosuje się tu odniesienia, że inni już to wiedzą, znają, stosują lub kupili. Powszechne jest zapewnianie o największej popularności marki na rynku. Przykładem są tu slogany typu: „… to lider wśród”, „…to nr 1 na rynku”, „największa sieć…”, „ośmiu na dziecięciu dentystów…”, „Miliony Polaków…”.

Zastosowanie aprobaty społecznej w praktyce:

Szukając zastosowania zasady aprobaty społecznej warto poszukać odpowiedzi na pytania:

• Czy produkt/ usługa najlepiej się sprzedaje, jest najbardziej popularny, używany przez elitę, najszybciej się rozwija?
• Czy stanowi część mody, normy?
• Kto go używa? Jakie są opinie dotychczasowych klientów?

1. Reguła autorytetu

Polega ona posłuszeństwie ludziom, których uznajemy za autorytet. Uleganie autorytetowi należy do automatycznych zasad zachowania i ma swoje źródła w świecie zwierząt, będąc czynnikiem zwiększającym szanse biologicznego przetrwania. Wiele zwierząt (np. szczury, małpy) naśladuje swojego przewodnika, który jest najsilniejszy i najmądrzejszy z nich. Ludzkie naśladowanie zaczyna się w dzieciństwie, kiedy rodzice rzeczywiście więcej wiedzą i potrafią. Cały proces wychowania i przystosowania do życia w społeczeństwie nastawiony jest na wpojenie człowiekowi posłuszeństwa wobec rozmaitych autorytetów: nauczycieli, lekarzy, przedstawicieli prawa i państwa. Problem polega na tym, że człowiek ulega autorytetom również wtedy, kiedy nie ma to sensu albo wiąże się z krzywdą i cierpieniem innego człowieka. Jak trudno oprzeć się sile autorytetu dowodzi też historia np. hitlerowskich Niemiec. Dodatkowym problemem z uleganiem autorytetom jest fakt, że wpływają na nas nie tylko rzeczywiste autorytety, ale dajemy się zwieść pozorom, zewnętrznym atrybutom wysokiej pozycji społecznej takim jak:

• tytuły naukowe i stanowiska (zaskakujące, że osobom stojącym wyżej w hierarchii społecznej przypisuje się z reguły wyższy wzrost)
• ubranie (elementy, rekwizyty kojarzone z autorytetem w danej dziedzinie zbliżają siłę wpływu danej osoby do wpływu jaki ma rzeczywisty fachowiec)
• samochody (inaczej traktujemy na drodze kierowców w drogich limuzynach i w starych, tańszych autach)

Obrona przed automatycznym odruchem posłuszeństwa jest trudna z uwagi na to, że z reguły nie zdajemy sobie sprawy z faktu, jak silnie mu ulegamy. Dlatego podstawowym zadaniem jest uświadamianie sobie istnienia tego mechanizmu i wyczulenie na fałszywe oznaki autorytetu. Drugim krokiem jest ograniczenie oddziaływania autorytetu do zakresu jego rzeczywistej wiedzy, poprzez postawienie sobie pytania, jak dalece można mu zaufać.

Autor: Justyna Kalbarczyk-Wiencek