Sposoby wywierania wpływu i mechanizmy za nimi stojące

Zapraszamy do cyklu artykułów poświęconych wywieraniu wpływu w relacjach z innymi Dowiesz się jak techniki wywierania wpływu rozpoznać w relacjach z innymi oraz wykorzystać w obronie interesu biznesowego. Dziś powiemy o regule wzajemności oraz regule zaangażowania i konsekwencji – dowiedz się o nich więcej

Reguła wzajemności

Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że zawsze powinniśmy się starać odwzajemnić otrzymane dobro. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany, byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także nieproszone przysługi. Potrzeba uśmierzenia poczucia zobowiązania może być tak duża, że reagujemy często nawet względem osób, których nie znamy. Np. pewien profesor wybrał na chybił trafił nazwiska z książki telefonicznej, a następnie wysłał tym osobom kartki bożonarodzeniowe. W odpowiedzi został zasypany kartkami od ludzi, którzy go nie znali ani o nim nie słyszeli. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi dorosłych.

Stosowanie prawa zobowiązania:

Wytwarza się potrzebę lub zobowiązanie u drugiej osoby – warto się zastanowić, co takiego możesz zrobić, dać, powiedzieć, aby stworzyć takie zobowiązanie. Może być to jakaś usługa, informacja, ustępstwo, przysługa, gest, komplement, prezenty, zaproszenia, swój czas etc.

Na regule wzajemności opierają się następujące techniki manipulacyjne: „z dobroczyńcy żebrak” oraz „drzwiami w twarz”.

Sekwencja taktyki „Z dobroczyńcy żebrak”:

wyświadczenie przysługi
krótkie odczekanie
prośba o przysługę

Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.

Sekwencja taktyki „Drzwiami w twarz”:

duża prośba
wycofanie się
mała prośba

Tak naprawdę proszącemu chodzi o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie. Żeby jednak uzyskać taką skuteczność spełnione muszą być określone warunki: obie prośby muszą być przedstawione przez tę samą osobę, a między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu. Ponadto druga prośba nie może być nierealistycznie wielka, bo proszący będzie postrzegany jako niepoważny. Źródłem siły tej taktyki oprócz reguły wzajemności (ja ustępuję – ty powinieneś zrewanżować się ustępstwem) jest reguła kontrastu (druga prośba w porównaniu do pierwszej wydaje się mała).

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Regułę zaangażowania i konsekwencji najprościej można określić zdaniem Leonardo da Vinci: „Łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu”. Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną, zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Ludzie dążą do zgodności pomiędzy swoimi słowami, przekonaniami, czynami i będą bronić raz zajętego stanowiska, będą skłonni do ulegania prośbom zgodnym z tym stanowiskiem, ze swoim zaangażowaniem.

Poza tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia. Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest zaangażowanie, które sprawia, że trudno nam się wycofać. Wystarczy jedna drobna początkowa decyzja, a reszta dalej się toczy.

Taktyka „Stopy w drzwiach”

Opiera się na założeniu, że spełnienie „małej” prośby zwiększa prawdopodobieństwo spełnienia „większej ” prośby. Jeżeli ktoś zgadza się na wykonanie pożądanej czynności, to postrzega się jako osobę pomocną. Jeśli poprosimy tę osobę po raz drugi, tym razem o coś większego, prawdopodobnie również się zgodzi. Chcąc pozostać zgodnym z pierwszym wrażeniem oraz ze sposobem, w jaki postrzega swoją własną osobę, człowiek zgadza się na jeszcze większe poświęcenie.

Taktyka ta polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Ta pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy, aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą” coraz większego zaangażowania.

Na przykład na pytanie „Czy mógłbym panu zabrać 30 sekund?” większość odpowiedziałaby twierdząco. Człowiek uważałby się za pomocnego w tej konkretnej sytuacji, więc aby podtrzymać ten obraz siebie, zgodzi się prawdopodobnie i na drugą prośbę.

Jest faktem, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania.

Autor: Justyna Kalbarczyk Wiencek