Szkolenie Efektywne techniki sprzedaży

Dzień I

1. Ewolucja sprzedaży – od sprzedaży transakcyjnej do sprzedaży wartości (konsultacyjnej / doradczej)
2. Etapy procesu sprzedażowego i obsługi Klienta – analiza potrzeb, przedstawienie oferty, negocjacje/obiekcje, zamknięcie sprzedaży, obsługa posprzedażna – model BSB
3. Wstęp do typologii osobowości klienta C.G Junga – pierwowzór dla narzędzi DISC, Insights Discovery, FRIS etc. oraz prac Miltona Ericksona („Otoczeni przez psychopatów”, „Otoczeni przez idiotów”, „Mój szef jest psychopatą”)
4. Omówienie i diagnoza indywidualna uczestników szkolenia przy pomocy pytań, obrazowania sytuacji, kart typologicznych oraz testu diagnostycznego
5. Nauka rozpoznawania poszczególnych typów osobowości – uczestnicy szkolenia; osoby sławne (ćwiczenia) na bazie fotografii i fragmentów filmowych
6. Wypracowanie strategii komunikacji z każdym z czterech głównych typów osobowości – podejmowanie decyzji, przedstawianie pomysłów, raportowanie, ocena
7. Odniesienie typologii osobowości C.G. Junga do klientów i każdego z 6 etapów procesu sprzedaży i obsługi klienta – ćwiczenia i case study

Zadanie wdrożeniowe 

Opisanie dwóch przypadków sprzedaży przez pryzmat wypracowanej i zastosowanej w trakcie warsztatu strategii

Dzień II

1. Omówienie zadania wdrożeniowego
2. Potrzeby klientów na współczesnym rynku (9 kluczowych potrzeb wg badań EY)
3. Kluczowe czynniki budowania relacji i zaufania u Klienta w procesie sprzedaży (powitanie i pożegnanie, zasada 3 oczu, 3xU -> uważność, uznanie, uczucie) – na bazie opisanych sytuacji i zachowań oraz najnowszych badań klientów
4. Model zadawania pytań S.P.I.N. / F.I.B.A.
5. Analiza potrzeb (Model R.E.M.O.T.E)
6. Radzenie sobie z obiekcjami (Modele A.A.A., Zasada Wyspy, Bumerangu, „Co jeśli” i inne)
7. Sprzedaż w nowoczesnych kanałach komunikacji – mail, chat/SMS, telefon – pułapki komunikacyjne

Zadanie wdrożeniowe 

Wdrożenie wypracowanych standardów i narzędzi sprzedażowych, obserwacja zmian w kontakcie i rezultatów

Poznaj naszą firmę