Dzień I- Ta część szkolenia służy poznaniu sześciu obszarów, które rozwijane są przez profesjonalnych negocjatorów. Głównym celem jest usystematyzowanie dotychczasowej wiedzy uczestników, zakresu negocjacji. Uczestnicy rozegrają dwie symulacje negocjacyjne.
- Departament Umów i Zakupów i rola negocjatora z perspektywy Kupca.
- Analiza przednegocjacyjna – czyli niezbędne narzędzia Kupca w kontakcie
- z Dostawcami.
- Analiza informacji „do przekazania” i „do zdobycia”. CHEK LISTA
- Przegląd celów negocjacyjnych Kupca i Dostawcy.
- Ocena środowiska i faktów wpływających na klimat negocjacji z Dostawcą.
- Silne i słabe strony Kupca i Dostawcy – perspektywa obydwu stron.
- BATNA i ZOPA z perspektywy Kupca.
- Budowanie relacji, czyli dlaczego pracownicy
- Działów Umów i Zakupów szkoleni.
- Zagrożenia i korzyści wynikające ze skracania dystansu psychologicznego w biznesie.
- Gdzie się kończy biznes a zaczyna przyjaźń? są, aby nie przechodzić z Dostawcami na „TY, a przedstawiciele Działów Sprzedaży, wręcz przeciwnie –trenowani są w sztuce skracania dystansu psychologicznego.
- Na podstawie wyników gry negocjacyjnej, omówione zostaną błędy, najczęściej popełniane przez negocjatorów.
- Analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod
- Wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej) z klientem.
Pierwsza Gra negocjacyjna: „Negocjacyjny dylemat moralny”.
Czas trwania 30 minut.
Zasady, strategie i taktyki prowadzenia negocjacji w myśl zasady WIN-WIN – strategia długoterminowa:
Zasady negocjacyjne: Oddziel ludzi od problemy, rozmawiaj o interesach, a nie o stanowiskach, poszukaj różnych rozwiązań, odwołuj się do kryteriów obiektywnych;
Reakcje na konflikt: Dominacja, uległość, kompromis, wycofywanie się, unikanie;
Negocjacje twarde, miękkie i zasadnicze.- Trenera
- Od każdego z negocjatorów z własnej grupy
- Od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej.
Czas trwania gry negocjacyjnej: od 1,5 do 2 godzin.
Druga Gra negocjacyjna: „Przede wszystkim, dojść do porozumienia”,bazująca na rzeczywistej sytuacji biznesowej, pozwalająca na określenie mocnych stron uczestników oraz obszarów wymagających dalszego, indywidualnego rozwoju w obszarze psychologii, zachowań negocjacyjnych, umiejętności budowania relacji i nieświadomych strategii negocjacyjnych.
Dodatkowo uczestnicy dokonają analizy własnych zachowań negocjacyjnych i odpowiedzą sobie na pytanie, „Jakiego negocjatora gram w trakcie negocjacji?" i jakie mogą być tego przewidywalne skutki, w kontekście osiągania celów negocjacyjnych.
Druga Gra Negocjacyjna: „Przede wszystkim, dojść do porozumienia”, bazującą na rzeczywistej sytuacji biznesowej.
Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych, analizy przednegocjacyjnej, kontroli procesu oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju.
Jednym z podstawowych celów Gry jest sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych oraz nieświadomych strategii negocjacyjnych uczestników. Podczas Gry, uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością technik negocjacyjnych, gdyż „własne doświadczenie z branży”, na niewiele się tu zda. Gra wymagać będzie od uczestników wysokich umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym oraz zaawansowanych umiejętności perswazyjnych i komunikacyjnych.
Dodatkowo uczestnicy będą musieli wykazać się umiejętnościami w zakresu przygotowania do negocjacji, określania obszarów negocjacyjnych, opracowania strategii i kontroli procesu. Podczas Gry uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością podstawowych reguł rządzących negocjacjami oraz podstawowymi technikami i znajomością oraz przestrzeganiem reguł negocjacyjnych w relacji B2B.
Gra wymagać będzie także od uczestników podstawowych umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym.
Z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów: przedstawicieli Działu Sprzedaży oraz przedstawicieli Działu Zakupów i rozegrają negocjacje między sobą. Trener występuje w roli obserwatora i protokolanta.
Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają indywidualny feedback od:
Czas trwania gry - średnio od 1,5 do 2 godzin zegarowych.
Dzień II– Trzecia Gra negocjacyjna, czyli sprawdzenie w praktyce zdobytej wiedzy i umiejętności z zakresu świadomego wpływania na zachowania negocjatora. Kontrola procesu negocjacji i techniki negocjacyjne z perspektywy Kupca i Dostawcy.
Kupcy- Negocjacje grupowe. Zniekształcenia percepcyjne, najczęściej występujące w negocjacjach, jak je klasyfikujemy, jak do nich dochodzi i jak można je wykorzystywać dla własnych korzyści?
Korzyści i zagrożenia wynikające z braku przewagi liczby negocjatorów w zespole.
Jak bronić się przed wpływem zniekształceń na przebieg negocjacji na przykładzie „efektu podwójnych norm” czyli co kupujący „naturalnie” może a czego sprzedający „naturalnie” nie może zrobić, bo….
Trzecia Gra Negocjacyjna: „Renegocjacje kontraktu rocznego z dostawcą”.Budowanie relacji.
Czas trwania 2:30 minut.
- Dwu etapowa gra negocjacyjna. Decyzje jakie podejmą Kupcy w pierwszej fazie gry, będą miały wpływ na druga fazę negocjacji. Gra w przejrzysty sposób uświadamia jak decyzje podejmowane na pierwszym etapie negocjacji, wpływają na dalszy ich przebieg i jak kształtują długofalowe relacje z dostawcami.
- Na podstawie wyników gry negocjacyjnej omówione zostaną błędy najczęściej popełniane przez Kupców, zarówno na etapie Analizy przednegocjacyjnej
- jak i w trakcie fazy rozmów, czyli etapie negocjacji właściwych.
- Analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod.
- Wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej).
- Jakie zachowania negocjatorów zbliżały ich do WIN-WIN, a jakie oddalały i stawiały się powodem konfliktów i nieporozumień.
- Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymują indywidualny feedback od:
- Trenera;
- Od każdego z negocjatorów z własnej grupy;
- Od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej.
