Szkolenie skierowane do wszystkich pracowników, którym niezbędne są pogłębione kompetencje handlowe oraz obsługi klienta, a także dla handlowców dla których niezbędne jest sprawne funkcjonowanie w zmieniających się kontekstach i sytuacjach społecznych, wymagających rozwiniętych umiejętności interpersonalnych i osobistych w relacjach z klientami. Dla pracowników zajmujących się biznesowymi relacjami z klientami, również dla osób, które czują się już wypalone, które mają wrażenie, że wszystkie szkolenia sprzedażowe już „przeszli”.

1. Mapowanie rozwoju zawodowego i osobistych kompetencji

• etapy rozwoju i motywacji
• moja osobista droga

2. Typologiczne uwarunkowania Handlowca i Klienta

• sprzedaż a predyspozycje osobowościowe
• typologia Klienta i sposoby komunikacji adekwatne do typu
• typologia osobista i typologia klienta (znajdywanie tzw. Chemii kontaktu)
• typologiczne ścieżki sprzedaży: budowanie praktycznych zestawów zasad komunikowania się z klientami reprezentującymi określony typ temperamentu
• typologiczne ścieżki sprzedaży: scenariusze przebiegu spotkania handlowego z uwzględnieniem zwrotów i argumentów skierowanych do wybranego typu
• szlifowanie formy handlowej: trening rozmowy z różnymi typami klientów

3. Analiza transakcyjna w sprzedaży zaawansowanej

• czym jest analiza transakcyjna i co decyduje o jej rosnącej popularności w biznesie?
• stany Ja: Rodzic, Dorosły, Dziecko.
• trening rozpoznawania „stanów ja” w zachowaniu klienta oraz własnym
• nasze transakcje – wymiany komunikacyjne z innymi - transakcje równoległe (harmonijne) oraz skrzyżowane (konfliktowe)
• nasze transakcje – wymiany komunikacyjne z innymi - poziom jawny i ukryty transakcji

4. Analiza transakcyjna trudnych relacji z klientem: jak budować porozumienie z poziomu „Dorosły-Dorosły”?

• wzrost efektywności sprzedaży oraz budowania i wzmacniania zaufania klienta
• budowanie swojej tożsamości i świadomości handlowca – osoby pracującej w oparciu o relacje z klientem
• odkrywanie potrzeb klientów
• rozpoznawanie „stanów ja” u siebie u i klienta by skuteczniej budować kontakt
• budowanie konstruktywnej relacji na poziomie „Dorosły-Dorosły”
• finalizacja sprzedaży

Wiedza na temat komunikowania się w organizacji oraz podstaw dotyczących etapów sprzedaży.

Osobiste doświadczenia związane z kontaktami i pracą zarówno z klientem wewnętrznym, jak i zewnętrznym.

Warsztaty: analiza przypadków, symulacje, odgrywanie ról i informacja zwrotna dla uczestników, mini wykłady, dyskusje moderowane, ćwiczenia indywidualne i w podgrupach.