Wszyscy pracownicy, którym niezbędne są kompetencje sprzedażowe a także obsługi klienta w zakresie budowania kontaktu z klientem, opartego na rzetelnym i wnikliwym rozpoznaniu jego potrzeb, w następstwie którego dopasowuje się i przedstawia ofertę i produkt. 

1.    Mapa zawodu handlowca i klienta

• klient a handlowiec - każdy jest w życiu w obu sytuacjach
• rola i cechy profesjonalnego handlowca
• etapy procesu sprzedaży

2.    Pierwsze spotkania - debiut u klienta

• pierwszy kontakt - pierwsze wrażenie
• jak być partnerem a nie petentem
• komunikacja niewerbalna a wiarygodność handlowca
• siła handlowa - prezentacja pozycjonująca
• jak zastosować radę Dale Carnegie „nie sprzedawaj, pozwól aby to ludzie kupowali od Ciebie”
• specyfika debiutu handlowego przez telefon

3.    Budowanie relacji i analiza potrzeb

• komunikacja w sprzedaży (rozmawiaj nie sprzedawaj)
• badanie potrzeb klienta sukcesem w sprzedaży
• komunikacyjne narzędzia kierowania rozmową (parafraza, bank pytań)
• marketingowe powody zakupu: bezpieczeństwo, prestiż, wygoda, oszczędność, rozwój

4.     Prezentowanie oferty

• cechy, zalety i korzyści dla klienta w ofercie mojej firmy
• prezentacja ofert wg metodologii 4 x P
• sformułowanie oferty językiem korzyści

5.    Radzenie sobie z obiekcjami

• typologia zastrzeżeń – sposoby reagowania
• style i nawyki odpowiadania na obiekcje
• erystyka w rozmowie z klientem

6.    Finalizowanie sprzedaży

• sygnały gotowości do kupna
• techniki  „zamykania” sprzedaży

• wzrost skuteczności sprzedaży
• zjednywanie do oferty nawet tzw. „trudnych klientów”,.
• obniżenie liczby niedokończonych transakcji - podpowiadamy metody „zamykania” sprzedaży
• stosowanie efektywnej komunikacji i używanie języka korzyści
• umiejętne reagowanie na obiekcje
• radzenie sobie ze skargami i uwagami klientów

Warsztaty: analiza przypadków, symulacje, odgrywanie ról i informacja zwrotna dla uczestników, mini wykłady, dyskusje moderowane, ćwiczenia indywidualne i w podgrupach.