Szkolenie Zarządzanie relacjami – Negocjacje

Opis

• Pracownicy działów zakupów i umów
• Managerowie odpowiedzialni za negocjacje handlowe
• Specjaliści ds. zaopatrzenia i współpracy z dostawcami
• Kupcy i negocjatorzy biznesowi
• Osoby odpowiedzialne za zarządzanie relacjami z dostawcami
• Pracownicy działów handlowych chcący zrozumieć perspektywę kupca
• Menedżerowie średniego i wyższego szczebla prowadzący negocjacje biznesowe

Dzień 1 Ta część szkolenia służy poznaniu sześciu obszarów, które rozwijane są przez profesjonalnych negocjatorów. Głównym celem jest usystematyzowanie dotychczasowej wiedzy uczestników, zakresu negocjacji. Uczestnicy rozegrają dwie symulacje negocjacyjne.

• Departament Umów i Zakupów i rola negocjatora z perspektywy Kupca.
• Analiza przednegocjacyjna – czyli niezbędne narzędzia Kupca w kontakcie
• z Dostawcami.
• Analiza informacji „do przekazania” i „do zdobycia”. CHEK LISTA
• Przegląd celów negocjacyjnych Kupca i Dostawcy.
• Ocena środowiska i faktów wpływających na klimat negocjacji z Dostawcą.
• Silne i słabe strony Kupca i Dostawcy – perspektywa obydwu stron.
• BATNA i ZOPA z perspektywy Kupca.
• Budowanie relacji, czyli dlaczego pracownicy
• Działów Umów i Zakupów szkoleni.
• Zagrożenia i korzyści wynikające ze skracania dystansu psychologicznego w biznesie.
• Gdzie się kończy biznes a zaczyna przyjaźń? są, aby nie przechodzić z Dostawcami na „TY, a przedstawiciele Działów Sprzedaży, wręcz przeciwnie –trenowani są w sztuce skracania dystansu psychologicznego.
• Na podstawie wyników gry negocjacyjnej, omówione zostaną błędy, najczęściej popełniane przez negocjatorów.
• Analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod.
• Wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej) z klientem.

Pierwsza Gra negocjacyjna: „Negocjacyjny dylemat moralny”. Zasady, strategie i taktyki prowadzenia negocjacji w myśl zasady WIN-WIN – strategia długoterminowa:

• Zasady negocjacyjne: Oddziel ludzi od problemy, rozmawiaj o interesach, a nie o stanowiskach, poszukaj różnych rozwiązań, odwołuj się do kryteriów obiektywnych;
• Reakcje na konflikt: Dominacja, uległość, kompromis, wycofywanie się, unikanie;
• Negocjacje twarde, miękkie i zasadnicze.
• Trenera
• Od każdego z negocjatorów z własnej grupy
• Od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej.

Czas trwania gry negocjacyjnej: od 1,5 do 2 godzin.

Druga Gra negocjacyjna: „Przede wszystkim, dojść do porozumienia”.

Dzień II Trzecia Gra negocjacyjna, czyli sprawdzenie w praktyce zdobytej wiedzy i umiejętności z zakresu świadomego wpływania na zachowania negocjatora. Kontrola procesu negocjacji i techniki negocjacyjne z perspektywy Kupca i Dostawcy. Kupcy- Negocjacje grupowe. Zniekształcenia percepcyjne, najczęściej występujące w negocjacjach, jak je klasyfikujemy, jak do nich dochodzi i jak można je wykorzystywać dla własnych korzyści? Korzyści i zagrożenia wynikające z braku przewagi liczby negocjatorów w zespole. Jak bronić się przed wpływem zniekształceń na przebieg negocjacji na przykładzie „efektu podwójnych norm” czyli co kupujący „naturalnie” może a czego sprzedający „naturalnie” nie może zrobić, bo….

Trzecia Gra Negocjacyjna: „Renegocjacje kontraktu rocznego z dostawcą”.Budowanie relacji.

• Dwu etapowa gra negocjacyjna. Decyzje jakie podejmą Kupcy w pierwszej fazie gry, będą miały wpływ na druga fazę negocjacji. Gra w przejrzysty sposób uświadamia jak decyzje podejmowane na pierwszym etapie negocjacji, wpływają na dalszy ich przebieg i jak kształtują długofalowe relacje z dostawcami.
• Na podstawie wyników gry negocjacyjnej omówione zostaną błędy najczęściej popełniane przez Kupców, zarówno na etapie Analizy przednegocjacyjnej
• jak i w trakcie fazy rozmów, czyli etapie negocjacji właściwych.
• Analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod.
• Wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej).
• Jakie zachowania negocjatorów zbliżały ich do WIN-WIN, a jakie oddalały i stawiały się powodem konfliktów i nieporozumień.
• Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymują indywidualny feedback od:
• Trenera;
• Od każdego z negocjatorów z własnej grupy;
• Od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej.

Szkolenie rozwija głębokie zrozumienie psychologii negocjacji biznesowych, dostarczając skutecznych technik i strategii prowadzenia rozmów na płaszczyźnie relacji. Praktyczne doświadczenie zdobyte podczas gier negocjacyjnych pozwala na wypracowanie pewności siebie w realnych sytuacjach biznesowych. Zdobyta wiedza z zakresu psychologii poznawczej i osobowości umożliwia skuteczne planowanie strategii negocjacyjnej z perspektywy kupca. Program szkolenia łączy rozwój twardych umiejętności negocjacyjnych z kształtowaniem postaw przywódczych. Intensywne ćwiczenia praktyczne zapewniają poszerzenie wachlarza zachowań negocjacyjnych i umiejętność dynamicznego dostosowania własnego stylu do sytuacji.

• Podstawowa znajomość procesów zakupowych
• Doświadczenie w prowadzeniu rozmów biznesowych
• Znajomość podstawowych zasad negocjacji
• Umiejętność pracy w zespole

• Techniki radzenia sobie z trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi
• Techniki analizy przednegocjacyjnej w kontekście zakupowym
• Metodyka budowania relacji biznesowych
• Strategie i taktyki negocjacji typu WIN-WIN
• Zarządzanie dystansem psychologicznym w negocjacjach
• Psychologia podejmowania decyzji w procesie negocjacji
• Techniki wpływu i perswazji w negocjacjach
• Model BATNA i ZOPA w praktyce negocjacyjnej
• Zniekształcenia percepcyjne w negocjacjach
• Dynamika negocjacji zespołowych
• Kontrola procesu negocjacji
• Style negocjacji: twarde, miękkie i zasadnicze