Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami

Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami.

Profil uczestnika

Szkolenie skierowane do osób na codzień związanych z działem zakupów, zamówień, marketingiem oraz dla osób odpowiedzialnych za kontakt z dostawcami, kontrahentami.

Agenda

Dzień 1

Moduł 1  – Przygotowanie do negocjacji z pozycji kupca

  • Przegląd celów negocjacyjnych kupca i dostawcy
  • Ocena środowiska i faktów wpływających na klimat negocjacji z dostawcą
  • Silne i słabe strony kupca i dostawcy – perspektywa obydwu stron
  • Analizy wspierające działania kupca
  • Przegląd strategii zakupowych
  • Analiza ABC i XYZ – określanie strategicznych wyborów zakupowych
  • Macierz Kraljica – określanie ryzyka zakupów
  • ZOPA i BATNA – określanie strefy kompromisu i granicy ustępstw w negocjacjach

Moduł 2 – Rozgryźć oponenta – badanie psychologicznych uwarunkowań negocjacji

  • Z kim negocjujemy?
  • Styl przywódczy – radzenie sobie z negocjatorami dominującymi
  • Styl ekspresyjny – radzenie sobie z negocjatorami przyjacielskimi
  • Styl relacyjny – radzenie sobie z negocjatorami opierającymi się na zaufaniu
  • Styl analityczny – radzenie sobie z negocjatorami opierającymi się na danych
  • Model negocjacyjny Willema Mastenbroek’a
  • Ustalanie przedmiotu negocjacji i dylemat elastyczności – kiedy być ugodowym, a kiedy nieustępliwym?
  • Równowaga sił i dylemat wykorzystania sił – kiedy być bezbronnym, a kiedy walczącym?
  • Kontakt między negocjatorami i dylemat atmosfery – kiedy być jowialnym, a kiedy wrogim?
  • Eksploracja i dylemat aktywności – kiedy być zaangażowanym, a kiedy biernym?

Moduł 3  – Praktyczny warsztat technik negocjacji zakupowych

  • Techniki negocjacji oparte na emocjach
  • Dobry-zły policjant – dwa oblicza negocjatora
  • Meksykański prysznic – zmiana zachowania w trakcie negocjacji
  • Imadło – rosnące oczekiwania
  • Ostatnie życzenie – techniki oparte na zarządzaniu czasem negocjacji
  • Techniki negocjacji oparte na cenie
  • Pusty portfel – zbijanie ceny przez niemożność zapłaty
  • Funny Money – powoływanie się na nieznaczne sumy, by zmniejszyć cenę
  • Blef w negocjacjach – perswazja i manipulacja w negocjacjach

Dzień 2

Moduł 4  – Negocjowanie korzystnych warunków zakupowych

  • Korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy
  • Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych
  • Wykorzystywanie strategii grania na czas dla zwiększania korzyści kupującego (technika salami, dokręcania śruby i skubania)
  • Techniki dostawcy, czyli okiełznanie technik wpływu stosowanych przez sprzedawcę
  • Technika kontrastu i przesądu – prezentowanie danych i statystyk
  • Technika przygwożdżenia i przyjaciół – powoływanie się na pozycję i reputację
  • Język ujarzmiania sprzedawcy – w jaki sposób uzyskać przewagę nad sprzedawcą?

Moduł 5  – Radzenie sobie z obiekcjami w negocjacjach zakupowych

  • Etapy przeformułowywania obiekcji (konkretyzacja – zebranie faktów; dopytanie się; przeformułowanie problemu)
  • Możliwe obiekcje naszych partnerów w negocjacjach. Analiza problemu
  • Komunikowanie się w negocjacjach – argumentacja dostosowana do drugiej strony. Umiejętność „dostrajania się”
  • Odzwierciedlanie w komunikacji negocjacyjnej – dostosowywanie się do stylu komunikacji rozmówcy
  • Zasady prezentowania argumentów: uzasadnienie – pozycja (stanowisko)

Moduł 6  – Negocjacje – gra symulacyjna

  • Uczestnicy, będą mieli okazję rozegrać grę warsztatową, symulującą rzeczywiste warunki negocjacji. Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju.
  • Gra zostanie omówiona na forum grupy wraz ze wskazówkami trenera, po czym każdy z uczestników dokona autoanalizy SSC – wskaże rozwiązania, które zacznie stosować, przestanie wykorzystywać i które zdecyduje się dalej rozwijać.

Korzyści

Poznanie takich zagadnień, umiejetności jak:

  • Przygotowanie do negocjacji z pozycji kupca
  • Korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy
  • Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych
  • Techniki negocjacji
  • Model negocjacyjny Willema Mastenbroek’a
  • Rozpoznawanie stylu negocjacji oponenta

Zagadnienia

  • Techniki sprzedaży
  • Techniki negocjacyjne
  • Modele negocjacyjne
  • Analiza działań Kupca
  • Style negocjatorów
  • Proces kupna/sprzedaży

INFORMACJA CENOWA:
od 1500 zł netto za jedną osobę

CZAS TRWANIA (dni): 2

KOD SZKOLENIA: SF-OK-07

MASZ PYTANIA?

Jeśli potrzebujesz więcej informacji o tym szkoleniu, zadzwoń do nas +48 22 487 84 90 lub wyślij wiadomość.

Leave this field blank

REJESTRACJA

Leave this field blank



INNE SZKOLENIA

Udostępnij swoim znajomym