Szkolenie Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami
Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami.
Profil uczestnika
Szkolenie skierowane do osób na codzień związanych z działem zakupów, zamówień, marketingiem oraz dla osób odpowiedzialnych za kontakt z dostawcami, kontrahentami.
Agenda
Dzień 1
Moduł 1 – Przygotowanie do negocjacji z pozycji kupca
- Przegląd celów negocjacyjnych kupca i dostawcy
- Ocena środowiska i faktów wpływających na klimat negocjacji z dostawcą
- Silne i słabe strony kupca i dostawcy – perspektywa obydwu stron
- Analizy wspierające działania kupca
- Przegląd strategii zakupowych
- Analiza ABC i XYZ – określanie strategicznych wyborów zakupowych
- Macierz Kraljica – określanie ryzyka zakupów
- ZOPA i BATNA – określanie strefy kompromisu i granicy ustępstw w negocjacjach
Moduł 2 – Rozgryźć oponenta – badanie psychologicznych uwarunkowań negocjacji
- Z kim negocjujemy?
- Styl przywódczy – radzenie sobie z negocjatorami dominującymi
- Styl ekspresyjny – radzenie sobie z negocjatorami przyjacielskimi
- Styl relacyjny – radzenie sobie z negocjatorami opierającymi się na zaufaniu
- Styl analityczny – radzenie sobie z negocjatorami opierającymi się na danych
- Model negocjacyjny Willema Mastenbroek’a
- Ustalanie przedmiotu negocjacji i dylemat elastyczności – kiedy być ugodowym, a kiedy nieustępliwym?
- Równowaga sił i dylemat wykorzystania sił – kiedy być bezbronnym, a kiedy walczącym?
- Kontakt między negocjatorami i dylemat atmosfery – kiedy być jowialnym, a kiedy wrogim?
- Eksploracja i dylemat aktywności – kiedy być zaangażowanym, a kiedy biernym?
Moduł 3 – Praktyczny warsztat technik negocjacji zakupowych
- Techniki negocjacji oparte na emocjach
- Dobry-zły policjant – dwa oblicza negocjatora
- Meksykański prysznic – zmiana zachowania w trakcie negocjacji
- Imadło – rosnące oczekiwania
- Ostatnie życzenie – techniki oparte na zarządzaniu czasem negocjacji
- Techniki negocjacji oparte na cenie
- Pusty portfel – zbijanie ceny przez niemożność zapłaty
- Funny Money – powoływanie się na nieznaczne sumy, by zmniejszyć cenę
- Blef w negocjacjach – perswazja i manipulacja w negocjacjach
Dzień 2
Moduł 4 – Negocjowanie korzystnych warunków zakupowych
- Korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy
- Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych
- Wykorzystywanie strategii grania na czas dla zwiększania korzyści kupującego (technika salami, dokręcania śruby i skubania)
- Techniki dostawcy, czyli okiełznanie technik wpływu stosowanych przez sprzedawcę
- Technika kontrastu i przesądu – prezentowanie danych i statystyk
- Technika przygwożdżenia i przyjaciół – powoływanie się na pozycję i reputację
- Język ujarzmiania sprzedawcy – w jaki sposób uzyskać przewagę nad sprzedawcą?
Moduł 5 – Radzenie sobie z obiekcjami w negocjacjach zakupowych
- Etapy przeformułowywania obiekcji (konkretyzacja – zebranie faktów; dopytanie się; przeformułowanie problemu)
- Możliwe obiekcje naszych partnerów w negocjacjach. Analiza problemu
- Komunikowanie się w negocjacjach – argumentacja dostosowana do drugiej strony. Umiejętność „dostrajania się”
- Odzwierciedlanie w komunikacji negocjacyjnej – dostosowywanie się do stylu komunikacji rozmówcy
- Zasady prezentowania argumentów: uzasadnienie – pozycja (stanowisko)
Moduł 6 – Negocjacje – gra symulacyjna
- Uczestnicy, będą mieli okazję rozegrać grę warsztatową, symulującą rzeczywiste warunki negocjacji. Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju.
- Gra zostanie omówiona na forum grupy wraz ze wskazówkami trenera, po czym każdy z uczestników dokona autoanalizy SSC – wskaże rozwiązania, które zacznie stosować, przestanie wykorzystywać i które zdecyduje się dalej rozwijać.
Korzyści
Poznanie takich zagadnień, umiejetności jak:
- Przygotowanie do negocjacji z pozycji kupca
- Korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy
- Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych
- Techniki negocjacji
- Model negocjacyjny Willema Mastenbroek’a
- Rozpoznawanie stylu negocjacji oponenta
Zagadnienia
- Techniki sprzedaży
- Techniki negocjacyjne
- Modele negocjacyjne
- Analiza działań Kupca
- Style negocjatorów
- Proces kupna/sprzedaży
Poznaj naszą firmę
INFORMACJA CENOWA:
od 1600 zł netto za jedną osobę
CZAS TRWANIA (dni): 2
KOD SZKOLENIA: SF-OK-07
Jeśli potrzebujesz więcej informacji o tym szkoleniu, zadzwoń do nas +48 22 487 84 90 lub wyślij wiadomość.