Szkolenie Efektywne techniki sprzedaży

Szkolenie koncentruje się na nowoczesnych metodach sprzedaży opartych na budowaniu wartości dla klienta i zrozumieniu jego potrzeb. Program łączy teorię z praktyką, wykorzystując typologię osobowości C.G. Junga do dostosowania strategii komunikacji do różnych typów klientów. Uczestnicy poznają sprawdzone modele sprzedażowe, techniki zadawania pytań oraz metody radzenia sobie z obiekcjami. Zajęcia prowadzone są w formule warsztatowej z wykorzystaniem case studies, ćwiczeń diagnostycznych i zadań wdrożeniowych. Szczególny nacisk położony jest na praktyczne zastosowanie nabytych umiejętności w codziennej pracy handlowej oraz adaptację technik do nowoczesnych kanałów komunikacji.

• Przedstawiciele handlowi i konsultanci sprzedaży dążący do zwiększenia efektywności
• Kierownicy zespołów sprzedażowych odpowiedzialni za rozwój kompetencji pracowników
• Account managerowie zarządzający kluczowymi klientami w organizacji
• Specjaliści ds. rozwoju biznesu poszukujący nowych klientów i rynków
• Doradcy klientów w instytucjach finansowych i firmach usługowych
• Przedsiębiorcy prowadzący własną działalność gospodarczą opartą na sprzedaży
• Menedżerowie produktu odpowiedzialni za promocję i sprzedaż oferty
• Konsultanci biznesowi świadczący usługi doradcze dla firm

Dzień I

1. Ewolucja sprzedaży – od sprzedaży transakcyjnej do sprzedaży wartości (konsultacyjnej / doradczej)
2. Etapy procesu sprzedażowego i obsługi Klienta – analiza potrzeb, przedstawienie oferty, negocjacje/obiekcje, zamknięcie sprzedaży, obsługa posprzedażna – model BSB
3. Wstęp do typologii osobowości klienta C.G Junga – pierwowzór dla narzędzi DISC, Insights Discovery, FRIS etc. oraz prac Miltona Ericksona („Otoczeni przez psychopatów”, „Otoczeni przez idiotów”, „Mój szef jest psychopatą”)
4. Omówienie i diagnoza indywidualna uczestników szkolenia przy pomocy pytań, obrazowania sytuacji, kart typologicznych oraz testu diagnostycznego
5. Nauka rozpoznawania poszczególnych typów osobowości – uczestnicy szkolenia; osoby sławne (ćwiczenia) na bazie fotografii i fragmentów filmowych
6. Wypracowanie strategii komunikacji z każdym z czterech głównych typów osobowości – podejmowanie decyzji, przedstawianie pomysłów, raportowanie, ocena
7. Odniesienie typologii osobowości C.G. Junga do klientów i każdego z 6 etapów procesu sprzedaży i obsługi klienta – ćwiczenia i case study

Zadanie wdrożeniowe – Opisanie dwóch przypadków sprzedaży przez pryzmat wypracowanej i zastosowanej w trakcie warsztatu strategii

Dzień II

1. Omówienie zadania wdrożeniowego
2. Potrzeby klientów na współczesnym rynku (9 kluczowych potrzeb wg badań EY)
3. Kluczowe czynniki budowania relacji i zaufania u Klienta w procesie sprzedaży (powitanie i pożegnanie, zasada 3 oczu, 3xU -> uważność, uznanie, uczucie) – na bazie opisanych sytuacji i zachowań oraz najnowszych badań klientów
4. Model zadawania pytań S.P.I.N. / F.I.B.A.
5. Analiza potrzeb (Model R.E.M.O.T.E)
6. Radzenie sobie z obiekcjami (Modele A.A.A., Zasada Wyspy, Bumerangu, „Co jeśli” i inne)
7. Sprzedaż w nowoczesnych kanałach komunikacji – mail, chat/SMS, telefon – pułapki komunikacyjne

Zadanie wdrożeniowe – Wdrożenie wypracowanych standardów i narzędzi sprzedażowych, obserwacja zmian w kontakcie i rezultatów

• Opanowanie nowoczesnych technik sprzedaży wartości zwiększy skuteczność w budowaniu długotrwałych relacji z klientami
• Zrozumienie typologii osobowości klientów pozwoli na dostosowanie stylu komunikacji do indywidualnych preferencji każdego odbiorcy
• Nabycie umiejętności stosowania sprawdzonych modeli sprzedażowych usprawni prowadzenie rozmów handlowych na każdym etapie
• Poznanie technik skutecznego zadawania pytań umożliwi precyzyjną identyfikację potrzeb i oczekiwań klientów
• Opanowanie metod radzenia sobie z obiekcjami zwiększy pewność siebie i efektywność w sytuacjach trudnych
• Znajomość specyfiki sprzedaży w różnych kanałach komunikacji pozwoli na optymalne wykorzystanie nowoczesnych narzędzi
• Praktyczne zastosowanie nabytej wiedzy poprzez zadania wdrożeniowe zapewni trwałe utrwalenie nowych kompetencji
• Rozwój umiejętności budowania zaufania i relacji z klientami przyczyni się do zwiększenia lojalności i satysfakcji odbiorców

• Podstawowe doświadczenie w kontaktach z klientami lub sprzedaży produktów i usług
• Znajomość specyfiki branży i oferty własnej organizacji
• Umiejętność prowadzenia rozmów biznesowych i prezentacji
• Otwartość na samopoznanie i analizę własnych zachowań w kontaktach z klientami
• Gotowość do aktywnego uczestnictwa w ćwiczeniach praktycznych i dyskusjach grupowych

• Ewolucja sprzedaży od transakcyjnej do konsultacyjnej i doradczej
• Proces sprzedażowy i model BSB w obsłudze klienta
• Typologia osobowości C.G. Junga i jej zastosowanie w sprzedaży
• Narzędzia diagnostyczne DISC, Insights Discovery, FRIS w kontekście handlowym
• Strategie komunikacji dostosowane do różnych typów osobowości
• Współczesne potrzeby klientów według badań EY
• Techniki budowania relacji i zaufania w procesie sprzedażowym
• Model zadawania pytań S.P.I.N. i F.I.B.A.
• Analiza potrzeb klienta według modelu R.E.M.O.T.E.
• Metody radzenia sobie z obiekcjami – modele A.A.A., Zasada Wyspy, Bumerangu
• Sprzedaż w kanałach cyfrowych – mail, chat, SMS, telefon
• Pułapki komunikacyjne w nowoczesnych mediach